Финансовый партнер

 
Парадигма развития автор: Сергей Ющенко

Не секрет, что главный тренд современной российской экономики заключается в том, что с каждым днем отдаленные рынки становятся ближе. Мы вступаем в ВТО, повсеместно открываются заводы иностранных компаний, и на локальном рынке – даже в районах Тверской области, не говоря о центрах регионов – приходится конкурировать с большим числом всё более качественных производителей. Всё это, в конечном счете, приводит к снижению маржинальности и доходности существующих бизнесов. 

 

Принимая решение по кредиту Сбербанк руководствуется всего двумя вещами, первая из которых – экономика кредита, а вторая – репутация заемщика.

 

Эта тенденция, очевидно, будет продолжаться. Сегодня многие с благоговением вспоминают 90-е годы: какие деньги тогда зарабатывали люди на простой торговле (помните, какое количество людей прошло путь от челноков с клетчатыми сумками до представителей среднего класса?)! Время и расстояния «сжимаются», и возможностей заработать быстро и легко, без больших вложений и трудов, остается всё меньше. При этом, что бы мы ни думали и как бы ни жаловались на жизнь, развитие отечественной экономики движется по европейскому пути, а в Евросоюзе почти нет высокомаржинальных производств, купающихся в прибыли.

Да, ставки по кредитам там ниже, и государственных препон чуть меньше, но и норма рентабельности вовсе не такая, как на некоторых отечественных производствах. У нас до сих пор на предприятиях ухитряются избегать модернизации, эксплуатируя оборудование советских времен, и при этом позволяют себе не считать энергозатраты, которые вылетают в буквальном смысле в трубу. Впрочем, те, кто не понимает, что так жить уже нельзя, начинают потихоньку уходить с рынка. И этот процесс неизбежно будет ускоряться.

На эффективность бизнеса и себестоимость продукта влияет множество факторов, и успех в каждом из них может сделать бизнес устойчивым. При этом всё большую, а иногда ключевую роль в современных реалиях начинает играть грамотный маркетинг и умение правильно пользоваться финансовыми инструментами. Одно дело, если финансист действительно понимает, чем отличаются условия применения краткосрочных кредитов от долгосрочных, и совсем другое – если у руководителя имеется стойкое психологическое неприятие долгов.

Позиция «нужно жить по средствам и развиваться на то, что зарабатываешь» вполне понятна, но с точки зрения эффективности бизнеса в корне неверна. Очевидно, что занять денег в банке и купить новый станок, чтобы он сам себя отработал, дал прибыль и возможность шагнуть на следующую ступень развития, правильнее, чем годами копить на его приобретение. Кстати, подавляющее число быстроразвивающихся компаний (в том числе и региональных) выросло именно на заемных деньгах. Мир не просто стал другим: он меняется постоянно, и год от года динамичнее. Построив суперуспешный бизнес десять лет назад, сегодня человек уже не может позволить себе «стричь купоны», не беспокоясь ни о чем. Так можно потерять многое, если не всё.

Удел великих – не просто быть в курсе последних изменений и уметь отличать правильные тренды от ложных, а предугадывать рынок, опережать, а не следовать за ним. При чем же здесь Сбербанк? Какое место он занимает в этой парадигме? Всё очень просто. Для того чтобы выжить и достичь успеха в существующих экономических реалиях, необходимо быть способным к быстрым изменениям. И ни в коем случае не прекращать учиться. Этот посыл одинаково актуален для всех видов бизнеса, в том числе и для банковского сектора.

Экономический кризис дает удивительную возможность провести стресс-анализ вживую: понять, как всё работает в ситуации «хуже некуда». Специалисты Сбербанка анализируют происходящее в различных отраслях экономики. Статистика 2008 года дала уникальную возможность проверить устойчивость многих бизнес-моделей. И исходя из полученных данных скорректировать актуальную стратегию управления рисками. А поскольку клиентов у Сбербанка огромное количество и недостатка в информации нет, мы в состоянии делать интересные выводы. Очевидно, что нынешнюю экономическую ситуацию в Тверской области вряд ли можно назвать «эпохой бурного роста». По моему мнению, принципиально она не хуже и не лучше, чем в остальных регионах Центрального федерального округа (за исключением, пожалуй, выделяющейся Калуги). При этом каждый год в среднем мы даем порядка 20–25% прироста кредитного портфеля. Эта тенденция характерна и для Брянска, и для Смоленска, и для других регионов ЦФО.

Объем использования финансовых ресурсов увеличивается – как по физическим лицам, так и по предприятиям. Первые занимают всё большее количество денег, потому что предпочитают пользоваться благами здесь и сейчас, а расплачиваться за них – потом. Вторые уже понимают, что финансовый рычаг – отличная возможность получить дополнительное преимущество в нелегкой конкурентной борьбе. Мы видим всё большее количество инвестиционных проектов, и значит, экономика работает.

Традиционно активнее всего кредитуется торговля и строительство крупных торговых центров. Всё чаще к нам приходят застройщики, возводящие жилье: с нами они чувствуют себя увереннее – строительство идет ритмичнее, что снижает себестоимость; больше зарабатывают, что дает возможность снижать цены. Безусловно, без банковского финансирования невозможно существование и развитие крупных сельхозпредприятий. То же можно сказать о пищевой промышленности, переработке, машиностроении и т.д.

Сегодня кредитуются почти все, и это – нормально. Если говорить о наших процентных ставках, то сейчас они находятся на том же уровне, что и до 2008 года. Не произошло кардинальных изменений и в части требований к обеспечению займов. Конечно, в разгар кризиса Сбербанк эти требования ужесточал: тогда возросли требования к качеству залога, запасу финансовой прочности рассматриваемых бизнес-моделей. Но сейчас все те дополнительные, назовем их посткризисными, условия сняты.

Если говорить о жилищном строительстве, то этот рынок в целом оживился, и мы готовы участвовать в строительных проектах, не требуя дополнительного обеспечения – даем деньги просто под строящийся дом. Если у застройщика имеется площадка, необходимо 15% собственных средств и еще столько же закладываем на возможных дольщиков, мы добавляем оставшиеся 70% от необходимой суммы, чтобы объект был достроен. Никаких дополнительных залогов не требуется.

Совсем укрупненно всю нашу работу можно разделить на две составляющие: услуги, предоставляемые физическим лицам, и работа с бизнесом – предпринимателями, предприятиями и инвесторами. Что касается первых, основной принцип работы остается неизменным: банк должен быть удобным для клиента. Если клиенту удобно оплачивать коммунальные услуги или открывать вклады, не выходя из дома, – значит, мы должны дать ему такую возможность.

Основной тренд в обслуживании населения – переход к электронным платежам. Мы отлично осознаем, что некоторая часть наших клиентов еще долго будет шарахаться от компьютеров, кто-то никогда не решится управлять своими деньгами через бездушную машину, поэтому возможность пользоваться услугами банка в филиалах будет, очевидно, сохранена в ближайшие десятилетия. Хотя уже сейчас есть банки, которые в принципе не имеют офисов. Многие наши клиенты отмечают изменение расположения наших офисов, их модернизацию, расширение предоставляемых сервисов. Кому-то даже может показаться, что отделений Сбербанка становится больше – такую оценку считаю позитивной для себя: это значит, что мы на правильном пути и в бесконечной погоне за эффективностью в конкурентной борьбе стараемся использовать наши ресурсы более рационально.

Потребность клиентов в визитах в банк существенно сокращается – об этом свидетельствует рост количества транзакций через удаленные каналы. Понятно, что это история не одного дня. Многие пожилые люди не склонны доверять безналичным платежам и СМС-сервису, да и жулики не дремлют: нас атакуют, мы усиливаем защиту, преступники учатся ее преодолевать, мы защищаемся снова – и так до бесконечности. К счастью, в России уже принят закон, согласно которому банки обязаны возмещать клиентам средства, снятые с их счетов без ведома владельцев пластиковых карт.

К слову, в Сбербанке это правило действовало и раньше: мы всегда возвращали деньги гражданам, пострадавшим от «скимеров» и других разного рода злоумышленников. Но тут есть важный нюанс, о котором не следует забывать, – речь идет о личной ответственности граждан. Например, если вам приходит СМС-сообщение, в котором говорится, что счет заблокирован и нужно связаться со службой безопасности, вы перезваниваете по указанному номеру, называете «сотруднику» пин-код, все свои данные, а потом вдруг оказывается, что со счета сняты все средства, или банковскую карту вы храните вместе с записанным пин-кодом, бессмысленно требовать у банка возмещения ущерба. Каждый владелец пластиковой карты обязан понимать, что личный счет – его собственная зона ответственности и расплачиваться за такие ошибки придется ему самому.

Успешный банкир – тот, кто понимает, чего хочет его клиент (даже если он сам об этом еще не догадывается). Возьмем для примера некоего условного гражданина, имеющего определенную сумму денег и пришедшего в банк для того, чтобы эффективно распорядиться своими сбережениями. Задача банкира – не просто выполнить его конкретные поручения, а дать человеку такой набор предложений, который его непременно устроил бы – с приемлемым для клиента риском и доходностью. Именно так сейчас действует Сбербанк. Предположим, кто-то хочет скопить некую сумму на подарок к школьному выпускному ребенка, и у него есть на это два года. Этот гражданин может дать поручение банку, который станет автоматически перечислять со счета банковской карты деньги клиента на отдельно открытый накопительный счет – так, чтобы к определенному сроку было собрано необходимое количество средств.

Другой пример: уже сейчас мы даем своим клиентам возможность анализировать их расходы. При помощи нашего онлайн-сервиса наш клиент может нажатием нескольких кнопок получить информацию обо всех безналичных платежах, сделанных им в течение месяца, и получить на руки подробный анализ: столько-то рублей было потрачено на продукты, столько-то – на коммунальные платежи, развлечения и т.д. То есть это та маленькая часть будущего, которую уже сегодня делает Сбербанк.

Что касается взаимоотношений с юридическим лицом, то, помимо множества транзакционных сервисов, главная задача остается простой и понятной: банк должен дать своему клиенту наиболее удобный для него инструмент финансирования. Вопрос лишь в том, насколько точно банк понимает существующие потребности. Наиболее ярко попытки Сбербанка соответствовать им видны на примере работы с малым бизнесом, поскольку здесь (в отличие от крупного бизнеса, где каждое предложение индивидуально) всегда используются стандартные продукты. Соответствие финансового продукта заявленной цели – это краеугольный камень успешной финансирующей организации. Здесь, думаю, будут уместны некоторые примеры.

Одна из самых стандартных историй – владелец магазина просит денег на закупку продуктов и большой партии шампанского перед Новым годом. Тут нужны короткие деньги под залог товаров в обороте. Если предпринимателю нужно выкупить арендуемое помещение – это десятилетний кредит под залог выкупаемого объекта. Такие вещи необходимо чувствовать, и мы стараемся это делать. Ведь в большинстве бизнесов – в той или иной степени – имеются своя «сезонность» и своя специфика, о чем бы ни шла речь – от торговли и шинных сервисов до переработки рыбы и сельского хозяйства. Банк должен сделать каждому клиенту правильное предложение в нужный момент времени. Для этого в банке есть служба клиентских менеджеров, задача которых – не просто знать, с кем они работают, но и быть полноценными финансовыми консультантами. Таков идеал, к которому мы стремимся.

В более крупном бизнесе любая кредитная сделка строится на основании глубокого изучения возможности клиента возвратить выданные ему средства. Если на это потребуется пять лет – пусть будет пять, семь – значит, семь. Главное, чтобы кредит был погашен. В моей практике пока не было случаев, чтобы частный бизнес предлагал проекты, сроки возврата инвестиций по которым выходили за пределы десяти лет. Такие сроки, очевидно, нужны, если речь идет о каких-то крупных инфраструктурных проектах, возможно, с госучастием – например, о строительстве крупной электростанции. Но для стандартных вариантов десять лет – предельный срок, который мы готовы обсуждать. У Сбербанка имеется огромный опыт работы в самых разных сферах экономики и бизнеса: наши специалисты понимают, насколько реальные, оптимистичные или пессимистичные цифры заложены в каждый проект. Помимо всего прочего в нашем лице организатор проекта получает независимый аудит и консультанта с большим опытом работы.

Если говорить о базовых принципах кредитования в Сбербанке, то, принимая решение по кредиту – неважно, идет ли речь о физическом лице или юридическом – Сбербанк руководствуется всего двумя вещами, первая из которых – экономика кредита. Т.е. возможность возвратить заем из текущей деятельности предприятия или частного лица. Сбербанк не работает как ломбард в чистом виде: взять залог и не обращать никакого внимания на происходящее – тема абсолютно не «сбербанковская». Как это ни странно, наличие залога вообще никак не влияет на решение о выдаче кредита, если бизнес-модель не эффективна.А второй, не менее важный, критерий – репутация.

Плохая репутация закрывает для нас возможность сотрудничества. Выступая перед студентами, я иногда предлагаю им ответить на вопрос: кому лучше давать кредиты – бедным или богатым? Вопрос не так прост и, пожалуй, не имеет однозначного ответа. Само собой, банк предпочитает давать деньги людям финансово состоятельным – по причине их большей финансовой устойчивости. Но случаются и исключения, которые не так уж редки. К примеру, из теленовостей многие знают о приключениях одного небедного россиянина в Камбодже. Так вот, этому гражданину я бы в долг не дал.

Сегодня банковская система нашей страны находится в фазе создания информационных массивов по каждому жителю России – через некоторое время (думаю, лет через десять) на всех нас будет собран достаточный объем банковской информации, позволяющей быстро оценить, кто обратился в банк, – добросовестный заемщик или нет. И за тех, кто в течение десяти лет брал кредиты и исправно их возвращал, будет настоящая драка. Сбербанк очень щепетилен в этом отношении. У нас есть компании, руководители которых с гордостью говорят о том, что ни разу, даже в самые трудные времена, они не допустили ни одного дня просрочки банку. И мы очень это ценим.

Важная тема – проблемные ситуации с заемщиками, ведь банк – организация, которая торгует рисками: с этим мы работаем и живем. Когда кредиты возвращаются, все истории заканчиваются одинаково. А в противном случае – стандартных ситуаций не бывает вообще. «Все счастливые семьи похожи друг на друга; каждая несчастливая семья несчастлива по-своему...» И если что-то пошло не так, мы готовы рассматривать различные способы выхода из трудной ситуации (при условии, что заемщик заинтересован в разрешении и не снимает с себя ответственность за происходящее, понимая, что риски по проекту – это только банковская головная боль). И только когда возможностей для компромисса не осталось, начинаем искать соинвесторов, которым проект в текущей стадии может показаться интересным.

Одно из важных преимуществ Сбербанка заключается в том, что, в отличие от некоторых других финансовых организаций, мы не заинтересованы в получении чьих-либо бизнесов. Нам совсем не нравятся проблемные активы. Иногда, в силу обстоятельств, ими приходится заниматься, но это не является специализацией. Наш бизнес – проценты по обслуживаемым кредитам, а не управление заводами, газетами и пароходами.

 
КОММЕНТАРИИ К ЗАПИСИ:
Нет комментариев

Оставить свой комментарий