Торговля

 
"Тверской купец" автор: Харминдер Чхатвал
 

Торговля – это один большой геморрой, полюбить геморрой может не каждый.
(Чхатвал Харминдер Сингх)

 

 Г-н Чхатвал, давайте начнем наш разговор с ответа на вопрос как Вы вообще оказались в России?

– В Индии существовала определенная пропаганда, которая ставила Советский Союз значительно выше Америки. Поэтому вопрос, где получать образование, не стоял – учиться надо в СССР. В 1991 году я приехал в Калинин (через месяц переименованный в Тверь) и поступил в медицинский институт (по волшебству превратившийся в академию). Никаких мыслей о бизнесе у меня не было, я хотел стать врачом и все. Только что распался Советский Союз, образование стало платным, и моим родителям (отец – инженер, мама – учительница) пришлось продать половину дома, в котором мы жили, для того чтобы внести деньги за семь лет моего обучения. И я, и родители были уверены, что получаемой мной стипендии (140 рублей) и небольших денежных переводов из дома вполне достаточно для жизни индийского студента в России. Первый год так оно и было, а дальше началась инфляция... Обратиться за помощью к родителям я не мог (они и так пожертвовали многим ради моего образования), поэтому стал потихоньку подрабатывать то грузчиком, то переводчиком. Я был вынужден делать это, чтобы не сидеть на шее у родителей и иметь деньги на повседневные расходы.

 «Нежелание сидеть на шее у родителей» прекрасно Вас характеризует, обстоятельства, «заставившие» Вас зарабатывать деньги, понятны. Давайте попробуем восстановить последовательность действий, которые превратили студента медицинского «института-академии» во владельца компании «Ритм 2000» (Тверской купец).

– Мой бизнес в России начался с продажи привезенных из Индии открыток известных индийских актеров (в СССР индийское кино было популярно, существовали даже клубы его поклонников). Потом открытки сменились на бижутерию, бижутерия – на свитера и шарфы... Я ездил в Индию, покупал товар, привозил, растамаживал, сдавал в магазины, собирал деньги и снова ехал за товаром. Позже в Москве появились индийские компании, дававшие товар на реализацию, обороты росли, дело расширялось. Это был период, когда всему приходилось учиться. Мне пришлось окончить курсы бухучета, вникнуть в сотни вопросов, о существовании которых я раньше даже не подозревал. И каждый день сталкиваться с новыми проблемами. К примеру: по действующему в то время законодательству я, как иностранец, не мог заниматься бизнесом, и только когда я женился, мы с женой смогли зарегистрировать фирму и т.д. При этом я продолжал учиться в институте, сдавать сессии, проходить практику.

Однажды женщина, работающая у меня на полставки бухгалтером (параллельно работающая с продуктовой компанией), предложила попробовать возить продовольственные товары, т.к. оборот продуктов питания значительно быстрее, нежели промтоваров. Потеряв в наценке, но выиграв в скорости оборота вложенных в продукты средств (тогда магазины за ходовой товар расплачивались сразу, а не как сейчас – через 45-60 дней), я начал возить тушенку, чай, крупы. Дело пошло, и вскоре я арендовал первый для компании склад на бульваре Цанова, д. 8, потом второй, третий, четвертый... Пережив кризис 1998 г., я окончательно понял, что могу и хочу заниматься этим делом дальше.

В тот момент, когда Вы приняли решение возить продовольственные товары, на рынке уже существовало полторы сотни компаний, занимающихся аналогичной деятельностью. Однако Ваша компания не только смогла найти свою нишу, но и стала крупнейшим оптовиком на рынке продовольственных товаров в Тверской области. В чем секрет успеха? Почему Вы стремительно развиваетесь, в то время как половина фирм-конкурентов прекратила свое существование?

– Фирмы-конкуренты привыкли получать большую маржу. Их наценка на товар доходила до 20%. Мы работали за 10%, по некоторым товарам от 5%. Конкурирующие компании думали, что наши цены – это что-то вроде рекламной акции. Пройдет два месяца, акция закончится, и мы в погоне за сверхприбылью поднимем наценку как все. Они ошиблись. С первого дня перед нами стояла задача стать посредником, покупая у которого товар, клиенты не сомневаются, что приобретают его по самым низким ценам в городе. Если мы продаем сахар по 10 рублей 50 копеек, и вдруг выясняется, что кто-то продает за 10 рублей, то мы немедленно снизим стоимость до 9 рублей 90 копеек. И это будет с любым товаром. Неважно, за сколько товар мы приобрели, неважно, что в результате снижения цены мы можем уйти в минус – важно, чтобы клиенты были уверены, что лучшее по цене предложение у нас. Подобную ценовую политику мы проводим с 1996 г. по сей день. И она является одной из составляющих нашего успеха.

Следующей составляющей является ассортимент товара, который мы можем предложить нашим клиентам. По мере того, как фирма развивалась, мы заключали эксклюзивные договоры с ведущими производителями продовольственных товаров. На сегодняшний день мы не занимаемся пивом, водкой, сигаретами и заморозкой; большая часть остальных товаров продовольственной группы поступает в магазины Тверской области с наших складов. Предположим, Вы открываете магазин и хотите, чтобы на его полках находилось 10 000 наименований товара. Для этого Вам достаточно заключить с нами договор, и все эти товары завтра будут доставлены Вам по наиболее низким ценам, существующим на рынке, с отсрочкой платежа, оговоренной в договоре.

Еще одно преимущество – это созданные условия для хранения товара. К примеру: в Твери есть несколько организаций, занимающихся поставкой фруктов и овощей. Данные продукты требуют определенного температурного режима хранения. Из всех компаний мы единственная, которая располагает складом-холодильником для овощей (площадью 6000 кв.м.). Такие склады являются редкостью даже в Москве, аналогов в Тверской области не существует вовсе. Наличие подобных складов незаметно для наших клиентов, но именно оно позволяет им торговать продуктами отличного качества, а нам иметь репутацию поставщика качественных товаров.

Все выше перечисленные преимущества являются составляющими частями единой структуры компании, которая позволяет:

1. За счет больших объемов (мы все покупаем вагонами) приобретать товар по наиболее низкой цене.

2. Имея в собственности большинство складов (2200 кв.м. – аренда, 21050 кв.м. – собственность) и автотранспорт (44 автомобиля в Твери и 36 в области), снизить расходы на хранение и доставку товара (что отражается на его стоимости).

3. Являясь единственным посредником между производителем и продавцом, вести переговоры с обоими о снижении цены на товар. Т.е. Вы, как производитель, снижаете цену на некий товар на 1 рубль, в свою очередь я, как посредник, не буду делать наценку в 2 рубля, а сделаю всего 30 копеек, что позволит мне реализовать большее количество Вашего товара. И так же с розничным продавцом: Вы получите от меня товар на 2 рубля 70 копеек дешевле рыночной стоимости, но Вы, в свою очередь, делаете на него наценку не 3, а 2 рубля. В результате производитель, посредник и продавец сократили свою прибыль, заложенную в наценку, но увеличили в разы товарооборот, т.к. смогли предложить покупателю товар по лучшей для него цене.

Когда подобная рода практика распространяется на несколько тысяч наименований товара, делая его наиболее привлекательным в глазах покупателя, другим компаниям становится сложно с нами конкурировать, и они уходят с рынка, освобождая нам свое место. А если еще учесть тот факт, что по нескольким группам товаров (растительное масло, крупы, мука) мы являемся не только посредником, но и производителем – нашим конкурентам не позавидуешь.

 Большинство жителей Тверской области мало что знают о компании «Ритм-2000», но зато им хорошо известна сеть магазинов самообслуживания «Тверской купец», которая буквально каждый месяц открывает новый магазин в Твери или области. Заняв вначале нишу поставщика продовольственных товаров, затем (в ряде товаров) их производителя, Вы вышли, а точнее вторглись на рынок розничной торговли и так же, как на рынке оптовой торговли, заняли одно из ведущих мест среди его участников. Выход на рынок «Тверского купца» совпал с приходом в регион таких федеральных сетевых компаний, как «Магнит», «Копейка», «Пятерочка» и т.д., что не помешало «Тверскому купцу» не только закрепиться на рынке, но и успешно конкурировать с вышеперечисленными компаниями в борьбе за «их» покупателя. Из всего сказанного возникает ряд вопросов: В чем отличие (преимущество) «Тверского купца» от названных компаний? Какова его стратегия? Планы?

– Два года назад мы открыли первый магазин в Твери на Зеленом проезде, д. 49, сегодня сеть магазинов «Тверской купец» включает в себя 27 магазинов в Твери и 8 в районных центрах. Их могло бы быть и больше, если бы не было проблем с готовыми помещениями или землей под строительство торговых центров как в Твери, так и в области. Наш принцип – не арендовать помещения, а приобретать их в собственность, чтобы быть уверенными, что деньги, вложенные в ремонт, оборудование, благоустройство территории, не пропадут зря (в магазины, в отличие от офисов, мы вкладываем большие деньги). Но главное – не количество магазинов, а сколько выручки они дают каждый день. Конкуренция на рынке розничной торговли – это «борьба за обороты».

Поэтому в первую очередь мы внимательно следим за тем, чтобы цены на любой товар, продаваемый в наших магазинах, были ниже, чем у наших конкурентов (кроме тех случаев, когда цена устанавливается производителем).

Во-вторых, предлагаемый нами ассортимент позволяет покупателям с различным уровнем дохода приобрести товар различных ценовых категорий. Это значит, что у нас есть как «Столичная», так и «Текила», сыр за 200 рублей и за 500. При этом большинство предлагаемых товаров (не важно какой категории) будут дешевле аналогичных товаров, продаваемых в соседнем магазине. Люди, у которых есть деньги, умеют их считать. Неважно, являюсь ли я бизнесменом, инженером или домохозяйкой – какой смысл переплачивать за кофе или стиральный порошок, когда можно купить дешевле? Это не жадность, а экономическое здравомыслие (те, кто хочет показать окружающим, что у них есть деньги, идут в ресторан, а не в магазин).

В-третьих, за 12 лет работы с продуктами питания мы стали дистрибьюторами многих торговых марок, к которым покупатели привыкли. Федеральные сети приходят в Тверь со своими поставщиками. Торговая марка, хорошо продающаяся в одном регионе, может оказаться невостребованной в другом. Женщина, покупающая молоко своему ребенку, всегда сделает выбор в пользу известного ей производителя, нежели новой торговой марки. Подобная ситуация касается всех продуктов. У людей выработались вкусовые привязанности, и изменить их чрезвычайно трудно. Лояльность покупателя к товару завоевывается годами.

В целом приход на рынок других «игроков» является для нас благом, т.к. не позволяет расслабляться и вызывает большое желание работать.

Создание сети магазинов «Тверской купец» дало возможность компании контролировать весь цикл прохождения товара от производителя до покупателя, самой устанавливать цену на товар в рознице и, как следствие, влиять на ценовую политику всего рынка продовольственных товаров, что позволило значительно увеличить товарооборот всей компании и открыло новые возможности для ее развития.

Если говорить о планах – в прошлом году мы занимались экспансией «Тверского купца» в область. В этом году экспансия в область продолжается. Выйдем ли мы за ее пределы? Выйдем, когда решим, что у нас для этого достаточно сил и средств.

 Складывается впечатление, что у Вашей компании нет никаких проблем.

– Проблем множество. Первая – это кадры. Сегодня в компании работает около 2000 человек. Компания растет, и нам постоянно требуются грузчики, водители, кладовщики, продавцы и т.д. Найти «человека в костюме» для работы в офисе не проблема, проблема найти грузчика. Мало кто хочет разгружать по 20 вагонов в день даже за приличную зарплату, при этом еще не пить и не воровать. Не разгружать нельзя – поэтому часто приходится брать на работу, кого попало. Человек работал на складе, попался на воровстве – уволили, пошел работать на соседний склад, попался там – пошел на другой. И его берут, потому что надо грузить, а людей нет. Подобная ситуация существует на всех складах и в обозримом будущем она не изменится. Проблема кадров и доверия к ним актуальна для всех предприятий торговли. Если бы Вы знали, на какие суммы списываются товары, неизвестно как поврежденные при транспортировке, хранении или по какой-то другой причине, – Вы бы ужаснулись. Проверить все это при наших объемах просто невозможно.

Существует также проблема воровства товаров в магазинах. Каждый месяц службой охраны задерживается 70-80 человек, «забывших» оплатить товар. Возбуждается 3-4 уголовных дела. Появились люди, профессионально занимающиеся воровством в магазинах. Они крадут товар на сумму до 1000 рублей (свыше 1000 возбуждается уголовное дело), и в случае задержания милиция их отпускает ввиду незначительной суммы похищенного. То, что они на 900 рублей воруют по три раза в день, – милицию не волнует.

Следующий бич – это 32 проверяющих органа. У каждого инспектора есть годами выработанный план действий, состоящий из двух частей: как заработать самому и как отчитаться за работу перед своим начальством. Когда он зарабатывает деньги для себя – он идет в небольшой магазин или ларек, где можно напрямую договориться с владельцем. Когда ему надо отчитаться перед начальством – он идет к нам или в другой большой магазин (там ему до владельца не достать) и выписывает протоколы. Бывают проверки, из-за которых магазин приходится на время закрывать. В результате теряется денег в несколько раз больше, чем сумма штрафа, выписанная инспектором. Каждый день мне докладывают о различных проверках в магазинах. Компания имеет специальный склад площадью 500 кв.м., где хранится документация, которая может понадобиться тому или иному проверяющему. И этого склада скоро будет мало. Безумие какое-то!

А еще можно рассказать о проблемах со строительством, с подключением электричества (когда вы не только оплачиваете тариф за подключение, но и за свой счет меняете трансформаторы, ставите столбы, тянете провода), о получении различного рода согласований и т.д.

О том, как различные инстанции (от которых зависит решение наших проблем) просят перечислить деньги на день города, 8 марта, день Победы, Новый год и т.д. И это не только в Твери, но и в Бежецке, Лихославле, Торжке, Кимрах, Вышнем Волочке.

Я не считаю, что Тверь достигла высот, которые нужно отмечать пьянкой-гулянкой на весь город. Куда разумнее потратить эти деньги на снижение платы в детских садах, помощь пожилым людям, благоустройство города. Мне, чтобы повысить каждому своему сотруднику зарплату всего на одну тысячу рублей (а что такое тысяча в наше время?) и заплатить с этой тысячи налоги, нужно заработать три миллиона, – а они их за день пpoгуливают. Хочется узнать, какие достижения празднуем, господа?

О проблемах можно говорить бесконечно, но разговорами их не решишь – работать надо.

 Несмотря на множество проблем, мне кажется, у Вас нет оснований жалеть о том, что когда-то, благодаря индийской пропаганде, ставящей СССР выше Америки, Вы связали свою жизнь с Россией.

– Конечно нет. У меня здесь работа, дом, семья, сын растет. Жена русская – сын русский, по-хинди не разговаривает. Я не указываю ему, кем он должен стать, хочу только, чтоб хорошо учился и понимал, что такое труд, что такое деньги и как тяжело их зарабатывать. Ему, в отличие от меня, не придется работать грузчиком, но если бы он прошел хотя бы половину той жизненной школы, которую прошел я, было бы хорошо.

Еще хочу сказать, что терпению, которое есть у россиян, может позавидовать любая нация мира. И чтобы это терпение не лопнуло и не превратилось в революцию, бизнесу надо делиться с народом. Я работал врачом и видел плачущих людей, у которых нет денег на лечение. Поэтому, если есть возможность помочь нуждающимся, надо помогать. А государству надо прекратить облагать налогами прибыль, потраченную на благие дела.

Я работаю каждый день (кроме воскресенья) с 7:00 до 24:00. И так же каждый день на протяжении многих лет со мной работают люди, без которых не было бы тех достижений, о которых я Вам сегодня рассказывал. Один я ничего не могу, с ними могу очень многое. Мы дальше будем развивать наш бизнес (это как течение реки: если его перекрыть, вода станет затхлой), и думаю, что у нас все будет в порядке.

Когда различные чиновники меня спрашивают: «Чего ты хочешь?», – я всегда отвечаю: «От Вас одного – не мешайте работать». И еще я хочу, чтоб Россия стала той страной, которую (как когда-то Советский Союз) считали бы выше Америки. И не только в Индии. И это не шутка.

 Последний вопрос. Часть дома, которую Ваши родители продали, чтобы оплатить Ваше образование, Вы выкупили обратно?

– Я строю им новый дом.

 
КОММЕНТАРИИ К ЗАПИСИ:

Ну,прямо зачитываешься "сказкой индийского мальчика".А почему бы Чхатвалу не рассказать,как он ворует у государства-не платя налоги,ведя двойную бухгалтерию,мы,работая в Тверских купцах,при получении зарплаты уже путаемся в черных и белых ведомостях-такое их колличество,что не знаешь: где и за что расписался.Почему бы Чхатвалу не рассказать,как он ворует у коллективов магазина- искусственные недостачи,это когда мы продали товар,получили деньги,а потом из продажи этот товар удаляется и опять висит у нас на остатке,двойная выгода:и с покупателя поимел и с нас-нам-то приходится потом оплачивать товар(который уже продан)Почему бы Харминдру не рассказать,как он за свои деньги посадил за решетку целый коллектив оптового склада в городе Ржеве.К слову сказать,управляющий этого склада,человек больной:диабетик,сердечник и гипертоник,но великий Харминдр,в прошлом-медик,хорошо осознающий последствия нахождения под стражей человека с таким "букетом" заболеваний,сознательно пошел...

Таисия Козлова

26.10.2011

Оставить свой комментарий